En un entorno donde la contratación de seguros para ciertas actividades se ha vuelto más exigente, las pequeñas y medianas empresas necesitan soluciones que se adapten tanto a la complejidad de sus riesgos como a su capacidad económica.

Ante esta situación, en el mercado español están emergiendo nuevas opciones para ofrecer soluciones a medida. Una de estas alternativas es la agencia de suscripción Exsel, que, con el apoyo de Accelerant, trabaja junto con los corredores para no solo ampliar el acceso al seguro, sino «construir carteras equilibradas» junto a ellos.

La dificultad que enfrentan muchas pymes para encontrar coberturas aseguradoras adecuadas ha impulsado la llegada al mercado español de nuevas alternativas para abordar este desafío. Una de ellas consiste en ofrecer soluciones a empresas con sumas aseguradas inferiores a los diez millones de euros, especialmente en aquellos sectores donde el acceso a pólizas es más limitado.

Álvaro Satrústegui, CEO de Exsel Underwriting Agency, explica que el enfoque de la agencia no se basa solo en la actividad económica de la empresa, sino en la calidad del riesgo. «Nos guiamos por la calidad del riesgo más que por la actividad en sí misma. Es fundamental analizar las protecciones instaladas y la gestión del riesgo para evaluar cada caso con detalle. Cuanto mayor sea la exposición, mayores serán las exigencias de medidas preventivas». Sin embargo, cuando las condiciones se alinean correctamente, «podemos ofrecer cobertura, incluso en situaciones en las que otros han dicho que no».

«Es posible emitir pólizas viables para sectores históricamente complicados»

La agencia trabaja con hasta 170 epígrafes de actividad de distintos sectores, aunque su mayor especialización se encuentra en los riesgos industriales. Aun así, no deja de lado la suscripción de “actividades menos complejas”.

Una pieza clave de la estrategia consiste en establecer una clasificación de riesgos a tener en cuenta tanto por la actividad de la empresa como por el tipo de construcción de sus instalaciones. «Combinando ambos factores, obtenemos un perfil del riesgo que determina el nivel mínimo de protecciones que deben estar instaladas», indica. En los casos donde estas condiciones no se cumplen de entrada, «ayudamos al corredor y al cliente a conseguir propuestas para instalar las protecciones que solicitamos» y así acceder a la cobertura.

Oportunidades para asegurar pymes

• ENFOQUE EN LA CALIDAD DEL RIESGO
  La agencia prioriza la calidad del riesgo sobre la actividad de la empresa, evaluando protecciones y gestión del riesgo.
• COBERTURA PARA SECTORES COMPLEJOS
  Ofrecen soluciones en sectores difíciles de asegurar, como textil, madera, alimentación y biomasa, donde otros mercados no llegan.
• COLABORACIÓN CON LOS CORREDORES
  Buscan construir carteras equilibradas con los corredores, enfocándose en riesgos bajos y medios (80%) y dejando un 20% para los más complejos.
• GRADUACIÓN TÉCNICA DEL RIESGO
  Utilizan una evaluación técnica que considera la actividad y la construcción de la empresa para determinar el nivel de protecciones requeridas.
• RECUPERAR LA CONFIANZA DE LOS CORREDORES
  Ayudan a los corredores a recuperar la confianza de sus clientes, ofreciendo soluciones aseguradoras a medio y largo plazo.

Trabajo conjunto con los corredores

El objetivo no es solo ampliar el acceso al seguro, sino «construir carteras equilibradas junto a los corredores«. «El principal reto es que los corredores asuman que podemos ayudarles a tener una cartera estable de riesgos donde predominen los riesgos bajos y medios en un 80% y un 20% de riesgos más complejos». Esta colaboración beneficia a ambas partes, consolidando una oferta estable y predecible.

Satrústegui señala que, para valorar la viabilidad de asegurar una empresa de alto riesgo, se busca siempre «una correlación entre el nivel de protecciones, el grado de riesgo de la actividad y el tipo de construcción». La solvencia de la empresa y la calidad de su gestión de riesgos completan el análisis.

En este camino, Accelerant se ha convertido en un socio asegurador clave. «Desde el principio entendieron que nuestra aproximación al riesgo era el enfoque adecuado para tener una cartera estable técnica y comercialmente». A lo largo de este proceso, «hemos trabajado duro con el corredor para poder emitir una póliza que ya no estaba disponible por los mercados tradicionales».

Los sectores de textil, madera, alimentación y biomasa son ejemplos donde se han logrado soluciones efectivas, incluso cuando las opciones convencionales se habían agotado. «Por suerte ya tenemos varios casos de éxito donde hemos trabajado con el corredor para emitir una póliza que no estaba disponible por los mercados tradicionales». Estos casos de éxito demuestran que, con trabajo conjunto y una evaluación técnica rigurosa, es posible emitir pólizas viables para sectores históricamente complicados.

El reto no termina con ofrecer cobertura. También se busca recuperar la confianza de los corredores, que durante años se vieron obligados a explicar a sus clientes la falta de soluciones disponibles. Hoy, gracias a este enfoque, «podemos ayudarles a construir con sus asegurados una alternativa sólida a medio y largo plazo, dejando atrás la incertidumbre».

(Contenido íntegro de Elena Benito, publicado en Actualidad Aseguradora, mayo 2025)